Il futuro non è nel margine, è nel posizionamento. Come si salva (davvero) un’impresa HoReCa oggi

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Il futuro non è nel margine, è nel posizionamento. Come si salva (davvero) un’impresa HoReCa oggi

1. Introduzione: numeri perfetti, tavoli vuoti

Puoi avere il food cost sotto controllo, la contabilità aggiornata, i fornitori ottimizzati e il personale ridotto all’osso. Ma se non sai per chi stai facendo tutto questo, stai solo galleggiando.

Il comparto HoReCa non ha più bisogno solo di tecnici, ha bisogno di strategia identitaria. Di posizionamento vero. Perché oggi non vince chi fa tutto, ma chi sceglie cosa non fare.

“Everyone is not your customer.” (Seth Godin, This Is Marketing)

2. Il mito tossico della competizione sul prezzo

Negli ultimi anni, tanti ristoratori hanno rincorso il cliente che "non vuole spendere". Risultato? Menù piatti, esperienze indistinguibili, margini compressi. E, paradossalmente, meno clienti.

Competere sul prezzo è una trappola. Perché c'è sempre qualcuno che farà il tuo stesso piatto a due euro in meno.

Il cliente ideale non cerca lo sconto. Cerca coerenza, identità, atmosfera. Cerca un racconto in cui riconoscersi.

3. Cos'è davvero il posizionamento (spiegato semplice)

Non è branding. Non è una bella foto su Instagram.

Il posizionamento è la scelta consapevole di chi sei, a chi ti rivolgi e perché dovrebbero sceglierti.

Un ristorante che ha posizionamento:

  • ha un menù coerente con il proprio target;

  • ha un prezzo allineato al valore percepito;

  • sa dire "no" ai clienti sbagliati senza sentirsi in colpa.

"Strategy is about making choices, trade-offs." (Michael Porter)

4. Il coraggio dell'identità: meno coperti, più valore

Un ristoratore dell’entroterra toscano, stremato da stagioni altalenanti e margini al limite della sopravvivenza, ha preso una decisione radicale:

  • Ha ridotto i coperti da 40 a 22;

  • Ha semplificato il menù, puntando su ingredienti locali e stagionali a km zero;

  • Ha comunicato chiaramente il cambio di rotta, puntando sull'esperienza autentica e sul legame col territorio.

Il posizionamento è diventato: “Cucina sincera toscana, per chi cerca verità nel piatto”.

Risultato nei primi 4 mesi:

  • Ticket medio salito da 28€ a 44€;

  • Margine netto +31%;

  • Clientela più selezionata, più fidelizzata, più predisposta a prenotare in anticipo.

“Pensavo di perdere clienti. In realtà ho perso solo quelli che non credevano nel mio valore.”

5. Il commercialista (quello che si occupa di pianificazione) serve anche a questo

Fare posizionamento richiede numeri, ma anche visione.
Un buon consulente non guarda solo i costi: intercetta lo spreco strategico.

E a volte, il vero spreco non è nelle forniture. Ma nel continuare a investire in un'identità che non esiste.

6. Conclusione: scegli chi vuoi diventare

Nel 2025 non serve un nuovo piatto. Serve una nuova postura.

Postura strategica, coerente, audace. Che parte da una domanda chiave: "Chi voglio essere, per chi?"

Perché il futuro dell'HoReCa non è nel fare di più.

È nel fare meglio. Per chi davvero ti riconosce.

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