Sai davvero quanto può incassare il tuo ristorante?

La domanda strategica che molti ristoratori evitano

Nel mondo della ristorazione, la maggior parte degli imprenditori si concentra su costi e margini, ma pochi si pongono una delle domande più importanti: qual è il potenziale massimo di incasso del mio locale?

Questa domanda, se affrontata correttamente, permette non solo di impostare obiettivi realistici ma anche di pianificare le azioni operative in modo più efficace. Tuttavia, nella realtà, spesso le previsioni vengono fatte "a sensazione", basandosi su stime approssimative e non su un’analisi strutturata.

Il calcolo del potenziale teorico: un esercizio utile ma incompleto

Prendiamo un esempio concreto:

• 50 coperti
• Un turno medio di 1 ora e 30 minuti
• Apertura solo a cena
• Ticket medio pari a 35€

Incasso massimo teorico per serata = 50 x 35€ = 1.750€

Tuttavia, questo dato, pur essendo un buon punto di partenza, non rappresenta il vero potenziale del ristorante se non viene collegato ad altri indicatori fondamentali.

Dal dato statico al modello dinamico: l'approccio del Revenue Management

Il concetto di ottimizzazione del ricavo per unità disponibile deriva dal Revenue Management, una disciplina nata nel settore aereo negli anni ‘70, in particolare nel 1978, in seguito alla deregulation dell’industria aerea statunitense. Le compagnie come American Airlines, per far fronte alla concorrenza crescente, svilupparono un sistema per massimizzare i ricavi per ciascun volo, gestendo la disponibilità dei posti in funzione della domanda. Uno dei pionieri fu Robert G. Cross, che ha formalizzato le strategie di Revenue Management nel suo testo “Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination”.

Queste tecniche si sono poi diffuse nel settore alberghiero e, successivamente, anche nella ristorazione, grazie soprattutto ai contributi della professoressa Sheryl E. Kimes della Cornell University. Kimes ha evidenziato come le logiche di ottimizzazione del ricavo si possano applicare anche ai coperti di un ristorante, trattandoli alla stregua dei posti a sedere di un volo o delle camere di un hotel: una risorsa deperibile, a disponibilità limitata e con un orizzonte temporale breve.

Le 3 leve fondamentali secondo Kimes:

1. Gestione della capacità (capacity management): ottimizzare il numero di clienti serviti per turno.
2. Gestione del tempo (duration management): controllare la durata media di permanenza per aumentare la rotazione dei tavoli.
3. Gestione della domanda e del prezzo (demand-based pricing): differenziare i prezzi o proporre offerte in base alla fascia oraria e alla previsione di affluenza.

Gli errori più comuni nella stima degli incassi

1. ❌ Non considerare i limiti di rotazione dei tavoli: Se il tempo medio di permanenza non è gestito, i tavoli restano occupati troppo a lungo, limitando la possibilità di effettuare più turni.

2. ❌ Ignorare dati storici e tendenze stagionali: L’assenza di un’analisi dei dati passati impedisce di individuare picchi e cali di affluenza e adeguare l’offerta di conseguenza.

3. ❌ Sottovalutare l’effetto di prenotazioni e no-show: Ogni tavolo rimasto vuoto incide direttamente sul fatturato potenziale, soprattutto se non viene messo in atto un sistema di gestione attiva delle prenotazioni.

Come proteggere e massimizzare il potenziale del tuo ristorante

✅ Monitorare i KPI operativi: coperti serviti, rotazione tavoli, incasso medio per fascia oraria.
✅ Ottimizzare il flusso dei clienti: attraverso la gestione delle prenotazioni e la differenziazione dei servizi (es. menù più rapidi per turni brevi).
✅ Pianificare in base alla domanda: anticipare i trend stagionali e modificare menu e promozioni di conseguenza.

Come suggerisce Sheryl Kimes, l’introduzione del Revenue Management nei ristoranti non richiede grandi investimenti in tecnologia, ma una mentalità più analitica e una maggiore consapevolezza della capacità reale dell’attività.

Conclusione

Ogni sera il tuo ristorante ha un potenziale massimo di incasso. Ma solo una pianificazione basata su dati, analisi e strategia ti permette di avvicinarti davvero a quel potenziale.

Non è una questione di fortuna, ma di metodo.

Inizia da qui: analizza i coperti, i tempi medi, il ticket medio e costruisci su questi numeri una strategia di crescita solida e sostenibile.