Se gestisci un ristorante come se fosse un aereo, guadagni di più

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Se gestisci un ristorante come se fosse un aereo, guadagni di più

di Elena Mengozzi

Nel mondo dell’aviazione, hanno capito una cosa semplice:
non tutti i posti valgono allo stesso modo.

Un posto in economy venduto a €19,90 alle 6 del mattino ha un valore diverso da uno venduto a €270 all’ultimo minuto, il venerdì sera.
Eppure... l’aereo è lo stesso.

Lo chiamiamo yield management: una strategia nata negli Stati Uniti negli anni '80, applicata inizialmente da American Airlines.
L’obiettivo era massimizzare il ricavo per ogni posto disponibile in base al tempo, alla disponibilità e alla domanda.
Da lì, il concetto è stato adottato anche da hotel e trasporti, rivoluzionando il modo di vendere posti limitati.

E nel tuo ristorante?

Hai 40 coperti.
Ogni sera li vuoi riempire.
Ma se tratti ogni tavolo come uguale, stai buttando via margine.

Non stai gestendo un ristorante.
Stai pilotando un aereo... con gli occhi chiusi.

Facciamo un esempio chiaro

Scenario: Ristorante con 40 coperti, apertura serale, doppio turno.

  • Turno 1: 19.30 – 21.15

  • Turno 2: 21.30 – 23.00

  • Scontrino medio standard: €35

Nel sistema attuale, tutto uguale:

  • stessi prezzi

  • stessa disponibilità

  • stessi orari

  • stesso margine (spesso bassissimo)

Applichiamo logica da “aereo” e cambiamo 3 cose:

1. Prezzi dinamici per fasce orarie

  • Prime time (20:00–21:30): mantieni i prezzi standard

  • Early dinner (19:00): offri un menu a margine alto ma a prezzo psicologico (€30 con primi marginali e dessert "obbligato")

  • Late (22:00): aggiungi sovrapprezzo su combo alcol + piatto veloce da banco (es. tapas o piatto unico)

2. Gestione delle prenotazioni

  • Incentivo per chi prenota entro le 17:00 (es. aperitivo gratuito)

  • Riduci i no-show usando una caparra smart o carta a garanzia

3. Extra marginali

  • Vino in mescita con margine 300%

  • Dessert "limited edition" a +€7

  • Acqua "premium" a scelta (su cui raddoppi il ricarico)

Risultato?

Con le stesse 40 sedute, puoi fare questo:

Approccio Margine medio/tavolo Fatturato stimato (sera) Margine lordo
Standard €12 €1.400 €480
Yield-based €15,5 €1.550 €620

+€140 al giorno solo di margine lordo.
Su 25 sere al mese: +€3.500/mese
In un anno: +€42.000

Senza aumentare i coperti.
Senza aprire un nuovo locale.
Senza cercare nuovi clienti.

La verità?

Non ti servono più tavoli. Ti serve una strategia.
Ogni posto seduto ha un valore diverso, a seconda di quando, come e a chi lo vendi.
E chi lo sa gestire... vola più in alto.


Elena Mengozzi
Consulente strategica per il settore HoReCa
Commercialista, osservatrice delle dinamiche che generano valore
— anche quelle che non si leggono in bilancio


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