I piatti che ti fanno guadagnare (e quelli che ti fanno solo lavorare): come rivedere il menu con il TDABC

di Elena Mengozzi

"Ciò che non si misura, non si può migliorare." (Peter Drucker)

Introduzione: oltre la popolarità, la redditività reale

Molti ristoratori costruiscono il menu basandosi su due criteri principali: la popolarità dei piatti e il food cost percentuale. Ma in un mercato sempre più competitivo, questa visione rischia di non essere più sufficiente.

Grazie al Time-Driven Activity-Based Costing (TDABC) possiamo andare oltre, analizzando quanto ogni piatto contribuisce realmente alla redditività, considerando tempo, risorse e margini effettivi.

La trappola della popolarità: il piatto "amato" che ti fa perdere soldi

Essere tra i piatti più venduti non è sempre sinonimo di successo economico.

• Un piatto popolare ma laborioso, che richiede molto tempo e personale, potrebbe avere un margine molto più basso di un altro meno "instagrammabile" ma veloce e redditizio.

• Come insegna la logica di Kasavana & Smith (metodo Star, Puzzle, Dog), la redditività si costruisce sull’equilibrio tra popolarità e margine, non su uno solo dei due.

Il modello tradizionale Star - Puzzle - Dog (e perché oggi serve di più)

- Star: piatti popolari e ad alta marginalità → da spingere

- Puzzle: alta marginalità, bassa popolarità → da promuovere meglio

- Dog: né popolari né redditizi → da eliminare o trasformare

Fin qui tutto chiaro. Ma oggi, con il TDABC, possiamo introdurre un terzo asse di analisi: il tempo operativo.

• Quanto tempo occupa la preparazione di ogni piatto?

• Quanto incide sulla produttività oraria della cucina?

• Che costo reale genera in termini di personale e risorse?

Il tempo cambia la percezione del margine

Esempio pratico:

• Piatto A: molto popolare, food cost 30%, prezzo 18€, tempo di preparazione 14 minuti

• Piatto B: meno popolare, food cost 32%, prezzo 17€, tempo di preparazione 5 minuti

Calcolo rapido:

• Piatto A: margine lordo (senza tempo) buono, ma assorbe molto personale → meno efficienza nei picchi

• Piatto B: margine lordo simile, ma alta efficienza → possibilità di vendere di più in minor tempo

Il tempo diventa il vero discrimine tra un piatto che "vende bene" e uno che "genera utile bene".

Come rivedere il menu usando il TDABC

1. Mappa il tempo medio di preparazione e servizio di ogni piatto

2. Calcola il costo tempo/uomo su base minuto

3. Incrocia i dati con:

• Margine lordo unitario

• Frequenza di vendita

• Complessità operativa

4. Categorizza i piatti in nuove aree:

• Star Efficienti: popolari, redditizi e veloci

• Puzzle Strategici: redditizi ma da migliorare in promozione

• Dog Costosi: da eliminare o ripensare

Caso reale simulato: Il Ristorante "La Corte dei Sapori"

Tipo di attività: Ristorante indipendente, cucina italiana tradizionale rivisitata
Località: Emilia-Romagna
Capacità: 65 coperti interni + 20 esterni (stagionali)

Contesto: nonostante un buon volume di clienti e un menu apprezzato, a fine mese i margini operativi risultavano molto inferiori alle attese. La percezione diffusa era di "lavorare tanto per guadagnare troppo poco".

Intervento: la proprietà, supportata da un consulente gestionale, ha deciso di applicare il Time-Driven Activity-Based Costing (TDABC):

• Calcolo del costo/minuto del personale operativo

• Mappatura dei tempi medi di preparazione dei principali piatti

• Incrocio dati tra marginalità food e tempo di esecuzione

Scoperte chiave:

• Alcuni piatti molto venduti (risotto ai frutti di mare, tagliata gourmet) assorbivano troppa manodopera e cottura, riducendo la rotazione dei tavoli nei picchi.

• Alcuni antipasti e dessert, poco considerati, garantivano invece margini altissimi grazie ai tempi di preparazione minimi.

Azioni correttive:

• Snellimento del menu

• Incentivi e training per velocizzare la preparazione

• Revisione dei prezzi su piatti ad alta complessità

Risultato in sei mesi:

• +17% di margine operativo netto

• -12% di ore straordinarie

• +9% di rotazione media tavoli nei weekend

Conclusione: applicare il TDABC ha permesso di trasformare una cucina eccellente ma inefficiente in una macchina redditizia, senza snaturare l'identità gastronomica del locale.

Nota: il caso descritto di "La Corte dei Sapori" è una simulazione basata su dati realistici ed esperienze documentate nell'applicazione del TDABC nella ristorazione internazionale. È stato creato per rendere immediata e concreta la comprensione dei benefici di questo approccio, senza riferirsi a un ristorante realmente esistente.

Conclusione: il menu come leva strategica (non solo creativa)

Un menu oggi non è solo una raccolta di piatti: è un sistema economico che deve massimizzare il valore del tempo, delle risorse e del brand.

Con il TDABC puoi finalmente costruire un menu intelligente, capace di:

• Proteggere i margini

• Aumentare l'efficienza del servizio

• Migliorare l'esperienza del cliente

Perché alla fine, non conta solo quello che vendi. Conta quanto ti resta.

Elena Mengozzi
Consulente strategica per il settore HoReCa
Commercialista, osservatrice delle dinamiche che generano valore
— anche quelle che non si leggono in bilancio