Chi serve il cliente serve anche il margine: il ruolo strategico della sala

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Chi serve il cliente serve anche il margine: il ruolo strategico della sala

 di Elena Mengozzi

“La cucina produce il piatto. La sala ne valorizza il prezzo.”

Introduzione: oltre il servizio, la strategia

In molti ristoranti si continua a pensare alla sala come a un reparto operativo e alla cucina come al cuore decisionale del locale. Ma in realtà, chi porta il piatto al tavolo porta anche il valore percepito del locale.

Chi lavora in sala non è solo accoglienza. È leva strategica di redditività.

Il sapere non condiviso non genera margine

Molti locali fanno il calcolo del food cost, studiano i margini dei piatti, creano un menu equilibrato. Ma poi… non formano la sala.

E così, accade che:

  • Si spingono piatti con margine basso perché "più facili da raccontare"

  • Si risponde "non so" a domande su ingredienti, alternative, porzioni

  • Si sottovaluta il potere delle domande giuste per far crescere lo scontrino medio

Un sapere non condiviso è un potenziale sprecato.

Il personale di sala come leva commerciale

Chi lavora in sala può diventare:

  • Un facilitatore delle scelte del cliente

  • Un promotore dei piatti strategici (quelli con miglior rapporto tempo/margine)

  • Un alleato della cucina per velocizzare i flussi e ridurre i tempi morti

Ma per farlo, serve formazione interna. Serve che il personale conosca:

  • Il menu engineering: quali piatti spingere e perché

  • Le logiche del TDABC: il tempo che ogni piatto assorbe in cucina

  • I margini reali dei piatti: perché a parità di food cost, il tempo cambia tutto

Un esempio concreto: la forza della conoscenza condivisa

In un ristorante romagnolo da 80 coperti, dopo aver applicato l’analisi dei margini reali con metodo TDABC, la proprietà ha coinvolto la sala nella strategia. In un mese:

  • Il personale ha ricevuto una formazione di due ore su margini e tempi

  • Sono stati identificati 4 piatti ad alta marginalità e bassa complessità

  • La sala ha iniziato a proporli attivamente

Risultato? +11% di scontrino medio a parità di coperti.

Non con forzature. Con consapevolezza.

Conclusione: chi è in sala deve sapere

Un locale efficiente non è quello in cui tutti fanno bene la propria parte. È quello in cui tutti sanno perché fanno ciò che fanno.

Se chi è in sala conosce i margini, può orientare le scelte. Se conosce i tempi, può aiutare la cucina. Se conosce la strategia, la realizza.

Perché il sapere, se condiviso, diventa redditività.


Elena Mengozzi
Consulente strategica per il settore HoReCa
Commercialista, osservatrice delle dinamiche che generano valore
— anche quelle che non si leggono in bilancio


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