Ristorazione: perché ‘fare di tutto’ non basta a riempire il locale

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“Sto facendo di tutto per riempire il locale”: quando l’impegno non basta e servono i numeri

By Elena Mengozzi

Intro

“Sto facendo di tutto per riempire il locale.”
È una frase che mi sento dire spesso dagli imprenditori della ristorazione. Ed è sempre una frase che mi fa drizzare le antenne.
Perché dietro a quel “di tutto” non c’è mancanza di sforzo, ma mancanza di metodo.

Dal generico al misurabile

Fare “di tutto” significa provare mille strade senza sapere se funzionano davvero.
I numeri invece semplificano:

  • posti tavola disponibili,

  • numero di turni,

  • scontrino medio.

Con questi tre dati, ottengo una formula semplice e chiara:


Posti × Turni × Scontrino medio = Ricavi potenziali

Un esempio concreto

Supponiamo un ristorante da 80 coperti.
Se lavoro su 2 turni e lo scontrino medio è 25 €, il potenziale è:
80 × 2 × 25 € = 4.000 € al giorno.

Se a fine mese il fatturato reale è molto sotto questa cifra, il problema non è “riempire” ma capire dove si perde: nei coperti? nei turni? nello scontrino medio?

Economico vs finanziario

Caso concreto = Dai bilanci 2024 e dal primo semestre 2025 emerge una costante: un problema economico (pochi ricavi, margini bassi) si trasforma presto in problema finanziario (cassa bloccata, fornitori che aspettano).
E lì non bastano sforzi generici: serve un piano di recupero concreto, con obiettivi chiari di tempo.

Il richiamo al marketing avanzato

Questa non è una “fissazione da ragioniere”: è la stessa logica che troviamo nei testi di marketing e revenue management.
Philip Kotler, padre del marketing moderno, nel suo Marketing Management definisce il calcolo della domanda potenziale come:


Numero di clienti × Frequenza di acquisto × Valore medio

Se traduciamo questa formula nella ristorazione, diventa esattamente: 

Posti × Turni × Scontrino medio

È la base del revenue management, applicata ogni giorno anche in hotellerie con la formula 

Capacity × Rate × Time

Il vantaggio del metodo

Quando definisco quante persone in più mi servono per raggiungere l’obiettivo (es. +30 clienti al giorno per coprire il gap), il pensiero diventa immediato e meno spaventoso.
Non è più “riempire il locale a tutti i costi”, ma sapere quanto mi manca e in quanto tempo posso recuperarlo.

Conclusione

Il “fare di tutto” rischia di disperdere energie.
Il “fare i conti giusti” invece le dirige.
E questo è ciò che separa un imprenditore che rincorre da un ristoratore che decide.


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